第149回 DZ市家具展场

　　达州市达宏家具商场杨经理几次三番地到奋强家具厂来，请求奋强家具到达宏家具商场展销，并且给了他们三个月的租金免费优惠。华奋强表面上说，考虑到李东伟的确把达宏家具商场折腾的够呛，商场的声誉一落千丈，招租很困难，于是答应了杨经理的请求。

　　奋强征得师傅田长寿的同意后，决定让师傅驻守达州市达宏家具商场，并负责那里的家具展销一切事务。原本，奋强想叫小师妹陪着师傅一起去，师傅却为工厂着想拒绝了，毕竟工厂里的人手本就不够，办公室的许多事情根本离不开小师妹，也就作罢。

　　为了迅速打开达州市的家具市场，提升达宏家具商场的声誉，奋强这回一次拉了三大车，近90套实木沙发。而且这些家具大都采用上等的柏木制作，做工精良。

　　奋强与师傅一道来到达州市，发现，这里并不比成都市落后——达宏家具商场修建的规模在当地也算是相当现代化的建筑。三层楼的商场，外墙全部采用玻璃墙，地处市中心相当显眼，这是不错的口岸。由于商场刚刚建好没多久，加上李东伟的折腾，让商场的招商迟缓了一段时间，目前客流量不是很大。

　　杨经理对奋强家具厂到他们商场展销，非常重视，为了拉着这位“大厂家”，他把商场最好的位置——正大门的正厅留个了华奋强。

　　当奋强家具厂的家具一摆上正厅，立刻吸引了顾客的目光。这次的家具的确比上次李东伟的家具要好得多，而且价格龙头实木沙发一套为16000元，比李东伟的家具少三、四千元，其他品种的实木沙发从6000元至12000元不等，这对当地市场是一个冲击，因为当地的一些厂家他们的标价要比奋强家具厂的标价要高出一、两千元，质量要比奋强家具厂的差，品种也没有他们的多，木料一般采用价格低的松木做成，自然比不过奋强家具厂的。

　　其实啊，华奋强并不只是被达州市达宏家具商场免租金三个月的条件所吸引，并不盲目地跑到达州市来的，他是有悄悄地到达州市考察一趟之后，才答应了杨经理在宏家具商场展销家具的要求。

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　　这达州市自古以来是商贾往来的古镇，南码头长江中的一个重要码头，南来北往的客人较多，商业相对其他的州市要繁华得多。这古镇解放后改为达州县，之后随着经济的发展，人口的增加，达州县变成了市。

　　达州市一直以来都是四川省比较重要的城市，人们的生活水平不比深处内陆的成都市低多少，因此，华奋强他们刚把家具摆好设展不到一个小时的时间，就迎来了第一位顾客。

　　这是一位中年女顾客，她在奋强家具厂展销厅逛了好一会儿，开口问：

　　“你们这家具该不会是假冒商品吧？我可不想折腾。”

　　“放心，我们的产品是奋强家具厂生产的，货真价实。”华奋强指着摆放在沙发上面的“四川省质量信得过产品”的铜制牌子说，“你看，我们的产品被评为质量信得过产品。”

　　女顾客却摇头说：“你们的家具看上去很好，但我不喜欢……如果你们的木头的花纹是花楸木那种纹路就好了，或者是花柳木也行，这两种木材做家具纹路都好看，看起来比起你们的家具漂亮，很耐看。如果是这两种纹路木材做出来的家具，我立刻购买。”

　　奋强挺耐心地解释道：“你所说的花楸木是一种药理性的木材，它能缓解疲劳，民间称不结果的核桃木为’楸’，它的用途很广，被称为’百木之王’有消声、滞尘、吸毒的作用。楸木纹理清晰质朴，加工成家具后，容易调色，特别适合做乡村风格的家具。但花楸木的木皮见水则发黑色，结构粗软，所以大部分家具的主体框架采用楸木，其他部位则采用板材，我们的实木沙发家具也有采用花楸木的，你看那边就有一套花楸木实木沙发，但那是标准实木沙发的样式，因为在花楸木上雕刻花纹，一是木质不行，二是在花楸木上刻花纹反而弄巧成拙，不美观。再说，你所说的花柳木，按你所描述的木材，它应该是水曲柳木，这种木材性稳定，不容易裂开变形，是做家具的上等材料。水曲柳木材质坚韧，纹理美观，但它有一个缺点就是做实木家具，不能用大块木材，必须多用小块拼接，大块的木材收缩变形大，像实木沙发的框架，较大大的后背靠都不能用这种木材，如果用了就会对今后的家具产生质量问题。所以我们的水曲柳木材生产的家具，一般用在拼接的沙发茶几的台面上，这样既保存了木材的花纹，美观大方又让家具质量有了保证。”

　　女顾客不禁奋强这番回答赞叹道：“我想不到你一个营业员对家具有这么多的研究。看来你们奋强家具厂果然名不虚传。”

　　在一旁的师傅插话说：“他是我们工厂的厂长。”

　　“厂长？”女顾客更加另眼相看，“厂长还亲自卖货啊？……难怪，有你这样的厂长，家具一定不错。”

　　女顾客开始认真选购，但一时间拿不定主意，究竟买那一套好。

　　于是，她问华奋强：“你再跟我分析分析，我买哪一套家具合适？”

　　“这要看你个人的喜好，或者你的房屋装修情况来定。”

　　“我家的装修是中式装修，家具都买的是雕花的实木家具，就是沙发还未买，正好遇上你们的家具在展销，就想看看……”

　　奋强于是说：“既然你的家具是雕花家具，就好选了。我们有龙头椅、鹅头椅、鸳鸯椅以及双凤椅等供你选择。如果你是布置新婚房的话，就选鸳鸯椅或者双凤椅。你是添置沙发的话，就选鹅头椅，当然龙头椅也是你可选的范围。”

　　女顾客思考了半响，指着鹅头椅说：“那……我就选这套鹅头椅吧，这个椅子做工看起来还行，就是价格贵了一点，要16000元一套……真的贵啊，价格你们能不能再少一点？”

　　奋强微微摇头，回答：“这套实木沙发，在成都市也卖16000元，我们大老远地赶来这里，不算运费和人工费用，这已经是最优惠的了。我们不想把价格提高后再与顾客谈价砍价，是实打实的价格。你看这沙发的质量和木料，还有，我们送的椅子垫子，是正规厂家生产的密实泡沫垫子，坐着不会变形，绝对值这个价。”

　　师傅站在一旁看着、听着，他从来没有听过老五说过这么多的话，为了卖一套家具这位厂长，尽心尽力的在顾客面前卖弄他的学问。

　　女顾客点头，又认真地看了一会，仔细地在家具上摸了又摸，最后下了决心买了一套鹅头沙发。

　　当顾客到营业台把钱付了，提供了她的送货地址，离开了商场之后，师傅忍不住开口了，说：

　　“想不到你为了卖一套家具，居然这么会说话，你平常很少说话的，真不容易。”

　　奋强苦笑着说：“师傅你就别夸我了，环境所迫，人都是会变的。”

　　接着，陆续有顾客到了，在半天的时间里，他们的实木沙发居然又销售了五套。

　　这大大出乎了奋强的预料，他想：【想不到这达州市有这么强的消费能力。】

　　奋强的喜悦心情难以言表，他对师傅说：“这达州市的消费能力比成都市都强。”

　　师傅告诉他：“不是达州市的消费能力比成都市强，而是，像我们这些高档家具，还没有厂家进入这个城市，他们小看了这些小城市的消费能力，把重点都放在大城市了。”

　　奋强点头赞同说：“也许就像你说的，很多厂家还未意识到这一点，让我们抢先了一步。”

　　师傅说：“原来我们销售的思路太保守了，今后我们工厂不仅在达州市这么一个点摆摊，还要到其他的市县去拓展我们的销售渠道，扩大销售。”

　　奋强自然赞同师傅的说法：“我已经意识到了这是我们工厂的弱点了，今后我们应该加强调查，在销售上下功夫，准备在消费水平比较高的市县设销售点，扩大我们的家具销售。”

　　师傅很高兴地说：“今晚找一个地方去庆祝一下，祝我们旗开得胜！”

　　奋强笑答：“我们顺便把杨经理也叫上，感谢他给我们提供这么好的地方。”

　　由于第一天摆家具，还来不及招聘营业员，奋强和师傅两人当上了一天的营业员。在商场临关门的时候，杨经理把一位姑娘带到华奋强和师傅面前，介绍说：

　　“这位是杨萍姑娘，你们托我介绍的家具销售营业员。”

　　杨萍姑娘虽是个矮个子，脸宽大，但爱笑，眼缘还不错。

　　奋强点点头，问：“你过去卖过家具吗？”

　　姑娘点头：“卖过，在一家本地的家具厂当过营业员。”

　　师傅在一旁说话了：“有卖家具的经验就好，我们就需要有经验的营业员。”

　　杨萍姑娘很会说话：“今后还需你们多多关照，有不懂的地方，还需要你们指点。”

　　杨经理问：“她是我从其他商场里挖来的营业员，你们觉得怎样？”

　　华奋强和师傅几乎两人同时点头，异口同声地说：“可以。”

　　就这样，杨萍当上了奋强家具厂达州市达宏家具商场家具展销厅的营业员。

　　随即，奋强对杨经理和杨萍说：“杨经理、小杨，今晚我请客——请你们两个一起去吃顿便饭，庆祝我们旗开得胜。”

　　杨经理摆摆手：“这不好吧，应该是我请你们才对，尽我地主之谊。”

　　奋强拍着杨经理的后背：“今后我们在一起的机会很多，下次你请客。”

　　师傅在一旁帮腔道：“我想我们今后遇到的麻烦事情还很多，我希望我们合作愉快……”

　　杨经理笑着对师傅说：“我们的合作肯定愉快。今后我们不分你、我，只要你们有事相求，我一定尽力办到。我要感谢你们对我们商场的大力支持！”


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