第89章 穷自有穷的道理

　　顾鲲跟李州长和李静深的谈判，当然不可能一蹴而就。

　　这种涉及到百亿人民币级别的重大投资合作，谈个个把月能定下框架就很不错了。

　　第一天大佬之间的面对面摸底，只是为了确认各自的意向和诚意，后面还需要马仔们加班加点敲定细节。

　　顾鲲这边，他本人不在的时候，具体谈判依然是由他的得力下属唐佳牵头。

　　唐佳虽然也还年轻，毕竟跟着顾鲲见过世面了，作为兰方外相，这种涉及国家间的合作，为了体现重视，让她处理细节也是应该的。除了唐佳之外，还有几个交大系的前辈学长，无非也是这几年顾鲲考验过之后挖过来的，负责帮忙查漏补缺讨价还价。

　　两三天的时间倏忽而过，时间很快就临近了年关春节。唐佳也总算和对方谈出点眉目，立刻殷切地来向老板汇报。

　　顾鲲在自己的360度全方位无敌海景别墅里接见了她。

　　“总算是说服他们了，让他们在兰方跨海大桥、未来的兰方港三期、兰方供水工程里，都入了一些比例的股份。具体方式，他们不肯出钱，最终是选的以土地和一定的探矿开采权来入股。”唐佳直来直去地先说重点。

　　顾鲲这天本来睡了个懒觉，当时正在用早餐，闻言只是满意地点点头，一边继续慢条斯理地往自己的面包片上抹果酱。

　　唐佳看了他这幅淡定的样子，忍不住追问：“现在能告诉我，你为什么非要让他们入股了么？我虽然做到了，把他们说服了，可我一直觉得，让他们给过路费也不错。

　　这种有前途的赚钱生意，何必把好处让给有眼无珠的人。国内如今高速公路收费权可是炙手可热。”

　　看起来，唐佳这几天一直属于“并不领会，但坚决执行”的状态，老板的高度，她有些跟不上，但她知道只要是老板吩咐的，不理解也要推进。

　　顾鲲放下果酱刀，慢条斯理地反问：“佳佳，我记得你是沪江人吧。”

　　唐佳微微一愣：“是，这有什么关系么？”

　　顾鲲微微一笑：“你还是太年轻，以后空下来，应该到处多走走见识见识。国内的高速公路，也不都是香饽饽，亏本的多了去了，都是西北内地那些扶贫项目。稳赚的只是东南沿海经济发达省份的高速公路。如果放开纯民营自负盈亏，内地很多地方就没人修路了。

　　同样道理，我们在沙捞越搞跨国基建，也是类似于这种情况。如今的需求还不足，不是‘已经富，有好货运不出来，才修路’，而是‘要想富，先修路’，是赌一把的性质。

　　只有让马来资本在兰方港、相关路桥项目里占一些股份，让他们意识到‘这些设施多用几次，收到的过路费我们也能分到几成。我们多用几次，就相当于多占几次打折的便宜’，那他们才会处心积虑扩大生产，多用多运。”

　　顾鲲就是要在马来人脑子里植入这样一个意念：过路费花得越多，赚得越多，占折扣便宜的次数也越多。

　　唐佳细细琢磨了一番，才意识到自己还是老毛病：惯性总是拿国内那一套“国家投钱搞建设”的思维来套这边的工作，难怪思想高度跟不上。

　　不过，出于好意，她还是要最后提醒老板：“但是，您期望的是马方占股25%以上，充分调动他们发展周边经济的积极性。但马方愿意出的折抵价钱一压再压，我怕最后我们在资金上吃亏，多花钱却没占够股，被人当成肥羊呢。”

　　马来西亚人的谈判基调，其实是一块钱现金都不想出的。顾鲲要给对方25%股份，对方也只是拿土地、探矿权折抵出资。

　　这是很正常的想法，因为在金融危机期间，通货紧缩，现钱是很值钱的，不然顾鲲也抄不到底。

　　而唐佳其实并不知道，顾鲲一开始预估的造价究竟注了多少水分、虚开了多少倍“发票”。所以才如此担心——顾鲲一开始的报价，至少虚报了3倍、夸大了各种施工难度，所以实际上，马来人要砍掉70%、还到30%，才算是彻底挤干顾鲲的水分。

　　事实上现在马来人虽然精明，而且有李静深这种地产业行家坐镇，也只砍掉四成到60%，顾鲲还有一倍的操作空间呢。

　　当然，谈判还没结束，未来可能还会继续砍到50%，不过顾鲲总会有操作空间的。

　　他不告诉唐佳，是为了连自己人都骗，才能更好的骗敌人。

　　另外，他还有别的招数占便宜。

　　顾鲲安慰唐佳道：“不要担心马来人砍价，我太了解他们了，马来人从来都是市场经济，哪儿市场成熟了，才会修桥铺路搞建设，而从来没有试过我们华夏人那样为了扶贫先修路。

　　所以，他们对于贫困地区的穷山恶水刁民问题，理解远不如我们华夏人透彻。就算马来人在建设环节卡得严，但只要他们对于后续的维护标准讨价还价放得松，而未来公司的经营决策权还在我们手上，我们有的是办法让他们掏钱，或者实际上压低他们的分红折抵公司维护损失。”

　　唐佳有些不理解：“什么意思？”

　　顾鲲：“打个比方，你去过中西部地区，见识过华夏的扶贫道路工程么？”

　　唐佳一辈子就在沪江和临近的沿海省份厮混，倒是确实不知道穷山恶水的心态，于是虚心承认：“没见过。”

　　顾鲲：“比如，当地没钱，国家出钱修了路。假设是二级省道以下的，不铺沥青路面，只有水泥路。按照工程标准，路边应该留几米的斜坡路基防止路面沉降塌陷对吧？

　　可是有些穷地方的农民，明明国家修路的时候已经把路基的地征走了，路基占的地已经属于国家了。可偏偏就因为山高皇帝远没人管，贪小便宜，把路肩那几米土都挖平，好多占地种粮种菜，到时候一浇水，路基边缘的土壤流失，大车再一轧，水泥路面就全崩了。

　　华夏这种情况应该还算少了，毕竟国家吃过亏有治理经验了，这只是一个很简单的例子。但是马来人，应对这样的问题，应该是完全没有经验的，他们从来就没扶过贫，也就不知道在贫困地区搞基建有多少坑，不知道‘有些人之所以一直穷是有道理的’，李静深就算有那么多年商业经验也没用，术业有专攻嘛。

　　他们再还价，不过是新建阶段还还价。等到将来造好了，运营维护阶段，我们的人把坑指出来，证据确凿设施提前折旧都推到马来当地农民头上，名正言顺要马方承担绝大部分维修资金，而且是按照目前谈好的维修价格，或者是尽量找马方没有施工力量自行修复的地方报损，总而言之我有一百个办法把马来异族人的钱坑过来。”

　　来日方长，论如何防治“贪小便宜造成大损失”，马来人在华人面前就是个弟弟。

　　世上除了闪金族之外，没人比华夏人更懂得如何钻空子和防治钻空子的对抗了，这是国粹。

　　顾鲲主动出击的那些生意，从来都是拿自己的长项跟敌人的短处去打的。

　　认清自己、有自知之明，是比提升自己更加重要的能力。

　　优势数量不够多没关系，只要懂得发挥出自己的优势就好。

　　……

　　在这样的谈判基调下，双方一直车轮战拖到年关，总算是把应当折抵马方投资的资源付出给大致算清楚了。

　　顾鲲的人从士马丹到古晋，再到西边的诗巫，把整个西沙捞越好生考察了一番，圈了数百平方公里的适宜农用地，还有更大区域的探矿权，总价值大约值30亿令吉——在金融危机之前，这些资源还要贵，或许50亿令吉才能拿下。

　　作为交换，李老板和马来沙捞越当局，未来可以累积在兰方港的三期项目，以及其他路桥合作中，得到25%的占股。

　　那些农用地顾鲲主要是打算用来搞猫屎咖啡种植园/养殖园，以及种婆罗洲特产的红瓤的瓜达奎拉榴莲，所以顾鲲都是让他的人尽量挑选适宜搞这些作物种植的土地来圈。

　　种植榴莲的地皮要求是挺高的，泰国那边喜欢用土壤含硫的平原来种榴莲，而马来人喜欢用坡地。

　　坡地种出来的更好（最好的是在死火山上种榴莲），就是灌溉麻烦，泰国纬度更北一点，降水量比婆罗洲低四分之一，所以坡地的存留降水不够。婆罗洲这边的话，因为一年有2500毫米以上降水，热带雨林密集，所以哪怕是缓坡上，不用灌溉靠天然下雨和山上的河流都够榴莲的水分了。

　　至于再坡地种榴莲带来的运输困难、收获不及时，对于顾鲲来说也没什么问题。因为他要选的地皮可以尽量靠近未来规划的公路铁路沿线。

　　而且他也没打算对华夏大规模出口榴莲和猫屎咖啡，他搞出来的品牌，那都是要给来兰方旅游的尊贵客人亲自购物带走的，绝对不会让他的品牌出现在未来卑贱的电商网购平台上，那样太掉逼格了，不利于客人的装逼大业。

　　矿藏方面，婆罗洲其实矿产并不多，油田都是被壳牌石油提前用国际条约攫取走了勘探权，顾鲲也没法染指。印尼人在东部的巴厘巴板油田附近倒是有顺带开采铝土矿，但那玩意儿不值钱，运输成本高，华夏方面是不会进口的。

　　要高价大体量，顾鲲最后看来看去也就是问马来人要到了两座铜矿的勘探开采权——主要是因为出了石油之外，未来也就铜矿涨价空间比较大。

　　沙捞越也有少量的黄金和金刚石矿，19世纪末就有人开采了，但是二战后反而停歇了，主要是是规模太小了，有点鸡肋。


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